Мотивация покупателя. Влияем на его разум и чувства

09.07.2013

Настоящие профессионалы копирайтинга владеют и успешно применяют на практике различные приемы для написания высокоэффективных продающих текстов. Такие специалисты востребованы заказчиками, и их труд высоко ценится.

Почему один текст достигает своей цели, а другой, словно плацебо, не оказывает никакого действия?

Попробуем разобраться в этом. Любая информация извне поступает в человеческий мозг в виде электрических импульсов. В головном мозге за обработку информации отвечают две системы – рациональная и лимбическая.

Рациональная система служит для анализа поступаемой в мозг информации и принятия обоснованных решений. Она как бы подытоживает деятельность головного мозга, выдает результат его работы.

Однако путь в рациональную систему лежит через лимбическую. Именно она отвечает за эмоции человека. Из этого следует, что первыми на любую информацию реагируют чувства, а только потом – логика.

Проиллюстрировать это можно следующими примерами: такое чувство как страх часто парализует разум человека, мешает ему адекватно действовать и просто логически размышлять; чувство влюбленности лишает человека способности трезво оценивать объект любви, толкает на безрассудные поступки и даже преступления и т.д.

Алгоритм действий

Умелое воздействие копирайтера на эмоции и делает влияние текста более мощным. Чтобы достичь цели, можно пойти по одному из двух путей:

1. Дать читателю информацию, воздействующую на его чувства. Она будет проанализирована, сопоставлена, а потом приведет к нужному копирайтеру выводу;
2. Преподнести читателю готовый вывод на блюдечке. Он пробудит его фантазию, которая нарисует в воображении человека картину, вызывающую ответную эмоциональную реакцию.

Рассмотрим оба варианта на конкретных примерах. Предположим, что Вы пишете об услугах компании, специализирующейся на установке заборов.

Первый вариант

«Изготовление заборов. Помощь в проектировании. Использование современных строительных материалов. Быстрый монтаж. Профессиональные специалисты. Умеренные цены». Текст рассчитан на рациональное восприятие и не оказывает действия на эмоции. При анализе информации рациональный отдел головного мозга заставит читателя пропустить ее через лимбическую систему. И вот в воображении потенциального потребителя данных услуг появляется картинка красивого современного ограждения взамен нынешнего покосившегося. При этом проект разработал профессиональный архитектор, учтя все пожелания заказчика и увязав его со стилистикой дома и сада. Читателю видится, что профессиональные специалисты не вытоптали любимых цветов супруги и не накидали окурков по всему участку. И все это – за приемлемую цену!

Второй вариант

«Наша компания изготовит современное ограждение, которое станет великолепным обрамлением Вашего загородного дома и подчеркнет красоту сада. Наши архитекторы разработают проект забора, который будет не только поддерживать эстетику дома, но и создаст конфиденциальную обстановку, в которой жизнь Вашей семьи будет скрыта от посторонних глаз. Мы сделаем все, чтобы Ваш забор стал надежной защитой от непрошенных гостей».

Этот текст воздействует на эмоции и побуждает разум обратиться в эту компанию.